在态度上纠缠影响双方之间的关系

    在态度上讨价还价完全是一场意志的较量。每个谈判者都坚持自己的态度，本来是双方合作解决的题目，却成了一场你死我活的斗争。每一方都试图单凭意志力使对方退却。“我不会让步的，你要是想和我去看片子，就得看《马耳他之鹰》，否则没门！”当一方看到自己的公道要求因为对方的强力压制而得不到正视时，愤怒和憎恨往往占据优势。因此在态度上讨价还价会影响甚至破坏双方的关系：一起合作多年的企业团体可能会分道扬镳；邻居们从此不再说话；一次唇枪舌剑带来的不痛快也许一辈子都消除不了。

    多方介入使态度式谈判更为不妙

    尽管人们老是习惯将谈判视为两个谈判对手之间的事情，但实际上几乎所有谈判都涉及更多人。有时会有好几方坐在谈判桌旁，有时每一方都包括普通谈判成员、高层官员、董事会甚至各种委员会，这些都是谈判中要打交道的对象。谈判涉及的人越多，态度式谈判带来的弊病也越多。

    假如像联合国会议那样有一百多个国家坐在一起谈判，那么态度式谈判几乎是不可能的。同一所有人的意见很难。互惠式妥协也难于实现：向谁让步呢？即使达成了成千上万个双边协议，也谈不拢一个多边协议。在这种情况下，态度式谈判往往促使谈判各方组成不同派系，其共同利益通常流于表面形式而不具有实质性。在联合国，类似的团体有南北之分、东西之别。因为一个团体由多个成员组成，要采取共同的态度绝非易事。更糟的是，一旦各国历尽周折取得了一致态度，要改变就更难题了。此外，实际介入谈判不光是坐在谈判桌边的人，还有他们的上级，这些人虽不在谈判现场，但采取任何态度都要经由他们的同意，态度一旦敲定，就很难有回旋的余地。

    友善不能解决题目

    很多人都熟悉到了态度式谈判的高昂代价，尤其是它对谈判各方关系造成的损失。他们但愿通过一种更温顺的谈判风格避免冲突，把谈判对方看做是朋友而不是对手。他们夸大达成共鸣的必要性，而不是以自己占优势为目的。尺度的温顺型谈判步骤是提出前提和作出让步，信任对方，持友好的立场，为避免摩擦作出必要妥协。

    下面的表格分析了两种态度式谈判——温顺型与强硬型。大多数人以为他们对谈判方式的选择介于两者之间，你但愿温顺仍是强硬呢？仍是选择一条折衷路线？

    题目

    态度式谈判：你选择哪种类型

    温顺型强硬型

    对方是朋友对方是对手

    目标在于达成共鸣目标在于胜利

    为了情谊做出让步

    要求对方让步作为维持双方关系的前提

    对人和事采取温顺立场对人和事采取强硬立场

    信任对方不信任对方

    轻易改变态度固守态度不动摇

    给予对方实惠威胁对方

    亮出底牌掩饰自己的底线

    为了达成协议愿意承受单方面损失把单方面优惠作为达成协议的前提

    寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案

    以达成共鸣为目的以坚守自己的态度为目的

    避免意志的较量试图在意志的较量中取胜

    迫于压力而妥协给对方施加压力

    温顺型谈判方式夸大建立和维护关系的重要性。在家庭内部和朋友之间商讨时往往采取这种方式，它比较有效，至少可以很快产生结果。因为双方力求做到更加宽容大度，达成协议通常不成题目，但却不一定是明智的协议。固然结果也许不像欧?亨利的故事一样悲惨：一对爱恋而又贫穷的夫妇互相买礼物，妻子卖掉秀发给丈夫买了一条漂亮的表链，而不知情的丈夫却卖掉怀表为妻子买了一套锦绣的梳子；但是，以夸大双方关系为主的谈判往往会导致双方无法取得明智的协议。

   假如你温顺，而对方强硬，那结果就不妙了。在态度式谈判中，强硬者主导温顺者。网络口碑营销（211sky）假如强硬者坚持要对方作出妥协并不断威胁对方，而温顺者为避免冲突不断让步，坚持以达成协议为重，那这样的谈判是不公平的。强硬者占了便宜。谈判会有结果，但却不一定明智。它偏向于强硬者而不利于温顺者。假如对方步步紧逼，而你却一让再让，那就等着倾家荡产吧。