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加入:2012-02-21 20:30:57
上次:2012-03-29 07:35:06
最后积分:277 | 不把对手当做普通人，忽视他们的反应，往往会给谈判带来灾害性后果。在谈判中不论什么时候，从着手预备到后续工作你都应该问一下自己：“我对人际关系题目是否足够正视？”
每个谈判者都有两方面利益：实质利益和关系利益
让每个谈判者都想达成知足自己实质利益的协议，这恰是人们谈判的原因。除此之外，谈判者也正视保持与对方的关系。一个古董商既但愿赚钱，又但愿顾客成为老主顾。双方的合作关系至少应有助于达成一个兼顾双方利益的协议。当然还有更重要的目的。多数谈判是在人际关系不断发展的情况下进行的，因此谈判是围绕着促进而不是有损人际关系以及为以后的谈判铺路的目的而展开的。事实上，在和很多长期客户、贸易伙伴、家庭成员、同行、政府官员以及不同的国家进行谈判时，维持关系的意义远远高于某个谈判的结果。
人际关系常常与题目纠缠在一起。谈判中人际题目带来的一个重要后果就是各方面的关系轻易与实质题目搅浑在一起。不管是给予的一方仍是索取的一方，都可能把人和事等同起来。家庭里，一句诸如“厨房简直一团糟”或“银行里没多少存款”的诉苦也许仅仅只是指出题目，却轻易被误以为人身攻击。你对于当前形势的怨气也可能撒在你心中怪罪的某个人身上。主观因素总免不了影响实际题目。
人际关系与心理题目搅浑的另一个原因是谈判者常常对别人的话进行毫无根据的推论，并将其与对方对待自己的意愿、立场联系起来。我们稍不留神就会犯这个错误。我们也很少意识到另一种不同的解释同样也说得通，正像前述工会的那个例子，琼斯指责工头坎贝尔跟自己过不去，而坎贝尔却认为让琼斯负责重要工作是看得起他，是对他的肯定。态度式谈判使人际关系与实质题目发生冲突。把谈判当做一场针对态度的意志较量，会使人际关系与实质题目纠缠不清。我以为对方的态度就是对方所但愿的谈判结果，从我的角度看，你对于我们之间的关系绝不在乎。假如我立场果断，而你又觉得不公道时，你会以为我也在走极端。这样就不难得出结论：我不看重双方之间的关系，或者说我不看重你。
态度式谈判把谈判者的实质利益和关系利益对立起来。假如出于公司的长远发展考虑，保持与州保险专员的良好关系更重要，那律师就只好不再提这件事了。假如你更看中满足的解决办法，而不在乎是否受到对方的尊敬或喜爱，你会以牺牲人际关系为代价换取实质利益。“假如你在这一点上不能与我一致，那就算了吧。这将是我们最后一次见面。”不外，在实质题目上妥协也不能换来良好的关系，只会让对*得你好欺负。
把关系利益与实质利益一分为二：直接解决人际题目
解决实质题目和保持良好的合作关系并非互相矛盾，只要谈判各方能够在心理上作好预备，依据其公道性分*理这些题目，并愿为之而付出努力。网络口碑营销（211sky）把人际关系的基础放在正确的认知，明白无误的交流，恰当的情感和长远的目光上，直接与人际题目打交道，不要指望靠牺牲实质利益来换取良好的人际关系。
心理题目则要专心理学中的技巧来解决。假如泛起认知不正确的情况，你可以想办法向对方解释；假如对方情绪过于激动，你可以想办法让他们消消气；假如存在曲解，你要努力增进相互间的交流。 |
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