假设你已经签了一份定好价格的房屋建筑合同。你的屋子要求有钢筋混凝土地基。题目在于合同中没有标明地基的深度。承包商建议是两英尺，而你以为这种屋子的地基要五英尺才接近正常尺度。

    假设承包商现在说：“我允许了你提的房中用钢梁的要求，该你同意我的浅地基要求了。”这是任何一个思维正常的房东都不会允许的。与其精明地进行讨价还价，你不如坚持用客观的安全尺度解决题目。“这么说吧，可能是我弄错了，也许两英尺就足够了。我只是但愿地基的坚固性和深度能保证这栋楼的安全。政府对在这种土质上建房有详细的安全尺度吗？四周其他屋子的地基有多深？这里发生地震的危险性大不大？你说我们哪里能找到解决这个题目的尺度？”

    签一份好合同不比打一个牢固的地基轻易。假如客观尺度完全合用于房东与承包商之间的谈判，为什么就不合用于商品交易、集体谈判、法律纠纷甚至国际谈判呢？好比，为什么不坚持协议价格参照市价、重置本钱、折余账面价值或公然招标价格，而仅凭卖方漫天要价、信口开河？

    总之，这种方法夸大的是靠原则而不是靠施压解决题目。你应当把留意力放在题目的长短曲直上，而不是谈判各方的勇气上。只认道理，百折不挠于威胁。

    原则谈判能痛快、有效地达成明智的协议。越是用公平原则、效率原则或科学尺度解决详细题目，就越有可能终极达成明智而公平的一揽子协议。你和对方越正视先例以及社会惯例，就越有可能从以往的经验中获益。一份有先例可循的协议是不易受到攻击的。假如一份租约使用的是尺度条款或一份销售合同符合本行业惯例，谈判双方就不至于感觉受到不公正对待，日后也不会撕毁协议。

   不断争夺主导权的谈判会损害双方关系，而原则谈判则会维护双方的关系。假如双方都用客观尺度来解决题目，而不是强迫对方妥协，谈判就变得轻松多了。

    在达成协议的过程中，双方作出承诺后又反悔的情况良多。讨论客观尺度能减少这种情况的发生。在态度式谈判中，谈判者要花大量时间保卫自己的态度，攻击对方的态度。使用客观尺度的人则能更有效地利用时间，讨论可以采纳的尺度和解决方案。

    假如谈判牵涉到多方，客观尺度对进步效率就显得更为重要了。在这种情况下，采用态度式谈判就变得异常难题，由于它需要谈判各方形成同盟。而持某一态度的谈判方越多，要改变这一态度就越难题。同样，假如每位谈判者都有委托人或是必需把某一态度提交上级通过，确定和改变态度的工作就变得费时费力。

    海洋*议中的一段插曲说明了使用客观尺度的好处。当时，代表第三世界团体的印度提出，对在深海海床采矿的公司，每个采矿点征收6000万美元的开发费。美国对此表示反对，以为不应设立开发费。双方各执己见，结果，谈判变成了一场意志的较量。

    这时，有人发现，美国麻省理工学院开发了一套深海海床勘探的经济模型。该模式逐渐被谈判各方所接受，以为它是客观的，为评估收费提案对勘探经济的影响提供了手段。当印度代表问自己的提案会产生什么影响时，他了解到，假如按照他的提议，在开始盈利前五年要偿付如斯高额用度，公司根本不可能进行矿产开发。受此影响，他公布重新考虑自己的态度。另一方面，麻省理工学院的这套理论也教育了美国代表。他们对题目的了解一直局限于矿产公司提供的信息。这一理论还指出，征收一定的开发费在经济上是公道的。这样，美国代表也改变了自己的态度。

    没有人妥协，没有人示弱——有的只是通情达理。网络口碑营销（211sky）经由长时间谈判，谈判各方达成了一项大家都觉得满足的临时协议。

    麻省理工学院的模式增加了达成协议的可能性，减少了付出巨大代价的态度之争。它提供了更好的解决方案，既吸引矿产公司进行矿产开发，又能让世界各国获得可观的收益。有了这样一个能猜测任何提案后果的客观模式，使谈判各方相信，他们达成的临时协议是公正公道的。这也巩固了谈判者之间的关系，使达成永久性协议变得不再难题。