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211sky运用客观尺度进行谈判2012-03-27 21:44:29人气(0/1050)




来自:上海
发主题数:59
加入:2012-02-21 20:30:57
上次:2012-03-29 07:35:06
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 在确定了客观尺度以及程序后,你如何就这些尺度与对方进行讨论?应牢记三个基本要点:

    1.双方就每一个题目共同寻求客观尺度;

    2.以理服人并乐于接受公道挽劝以确定最合适的尺度及其运用方式;

    3.遵从原则,百折不挠于压力。

    总之,要坚定灵活地正视客观尺度。

    双方就每一个题目共同寻求客观尺度。假如你正在商议买套屋子,你不妨开宗明义地说:“瞧,你要高价,我想低价,咱们找一个公平的价格如何?有没有最恰当的客观尺度?”你和对方的利益也许是相互冲突的,但现在有了一个共同的目标——确定一个公平的价格。你可以先提出自己的尺度——去除折旧和通货膨胀因素后的房价,四周同类房屋的近期售价,或者独立进行评估——然后请卖方提出建议。

    问一句:“你的根据是什么?”假如卖方首先摆明自己的态度,好比“价格是万美元”,要问他此价格的依据是什么:“你怎么得出这个数字的?”把题目看做好像卖方也在寻找一个基于客观尺度的公平价格。

    首先在原则上达成一致。即使在考虑可能的条款之前,你们可以先就尺度及尺度的合用达成共鸣。

    对方提出的任何尺度都可以成为你说服他们的工具。假如你论证时用的是对方的尺度,就更具说服力,使得对方很难拒绝用他们自己的尺度来解决题目。“你说隔壁的琼斯先生把屋子卖了16万美元。你的依据是,这套房的卖价应该和四周同类屋子的售价一样。我说得对吗?那让我们再看看埃尔斯沃思和牛津街角的屋子,还有百老汇及达纳地区的屋子都能卖多少钱。”在不得不接受他人提议时,作出让步将变得极为委曲。假如尺度本身就是他们提出的,那么遵从这个尺度不是软弱,而是有实力、说话算话的表现。

    以理服人并乐于接受公道挽劝。谈判之所以成为双方共同探求的行为,是由于不管事前你预备了多少种不同的客观尺度,你都会带着随时预备接受新建议的立场坐到谈判桌前。在多数谈判中,人们只是用先例和其他客观尺度作为支持自己态度的根据。好比,某一警察协会坚持要求增加一定数额的薪水,其根据便是其他城市警察所挣的薪水额。如斯使用客观尺度只能使人们更深地陷入态度争执之中。

    更有甚者,有些人张口就公布自己的态度是关系原则题目的,甚至拒绝考虑对方的意见。“这是原则题目”变成有关意识形态之争的圣战口号。详细纠纷发展成原则不合,谈判者不但没有挣脱态度之争,反而越陷越深。

    这毫不是原则谈判所期望的。主张协议必需基于客观尺度并不意味着只坚持你提出的尺度。存在一条公道尺度并不排除其他尺度的存在。对方以为的公平你不一定认可。尽管你可能倾向于某一方(在此应是你自己),你也应该表现得像一名法官,乐于接受其他合用尺度或从不同角度审阅某一尺度。当双方提出不同尺度时,寻求作决定的客观基础,好比,哪条尺度过去曾使用过,或者哪条尺度合用的范围更广泛。正如实质题目本身不能依靠主观意愿得到解决一样,选择合用尺度同样不能基于主观意愿。

    统一题目可能会有两种尺度(好比市场价值和折旧本钱),其产生的结果也会不同,但在双方看来好像都是平等公道的。在这种情况下,化解不合或者在基于两条尺度所产生的结果中进行妥协都是合乎情理的。这样的结局还是不受双方意愿影响的。

    然而,假如根据题目的实质进行了彻底讨论后,你仍不能接受对方提出的尺度是最合适的,你不妨建议做个检修。找一个双方都以为公正的人,给他看建议尺度的清单,让他来决定哪一个尺度最为公平或最合用于当前题目。由于客观尺度通常都是公道的,由于公道就意味着能被大多数人接受,所以这么做是公平的。这不是说请第三方来解决你们的实质不合——只是建议你们用哪一种尺度来解决题目。

    在适当的原则基础上就解决题目达成一致与仅用原则作为支持自己态度的依据,这二者的区别往往微妙但意义重大。一名讲原则的谈判者乐于就题目的长短曲直听取公道挽劝,而态度式谈判者则不会这样。原则谈判能如斯有效地说服对方与你合作,是基于一方面你愿意听取公道奉劝,同时又坚持依据客观尺度解决题目。

    百折不挠于压力。再回到与建筑承包商谈判的案例。如果他提出雇用你姐夫以此来换取你在地基深度上的让步,你怎么办?你可能会说:“给我姐夫一份工作与地基的深度能否保证房屋的安全绝不相干。”要是承包商威胁进步价格怎么办?你同样可以说:“我们应该根据实际情况来解决题目,让我们看看其他承包商对同类工作的收费尺度吧。”或者说“告诉我你的本钱价,我们就能算出一个公道的利润率。”假如承包商说:“得了,你还不信任我吗?”你可以答道:“信任完全是另一码事。现在的题目是,多深的地基才能保证房屋的安全。”

    压力的形式有多种:贿赂、威胁、强迫别人相信或是全然拒绝让步。对于所有这些,原则性反应都是一样的:让对方摆出理由,提出你以为合用的客观尺度。除非基于客观尺度,否则毫不妥协。遵从原则,百折不挠于压力。

    谁更占据上风?详细情况当详细分析。但一般来讲,你会占据优势。由于你不仅拥有自己的意志,而且还具有正当性和说服力,并乐于听取公道建议。与对方拒绝提出客观尺度比拟,拒绝作出分歧情理的让步对你来说要更轻易。不管是公然场合仍是暗里里,比起既不妥协又不提出合法理由来说,只对合法理由作出让步的态度更轻易得到保卫。

    你至少会在手段上占优势;你可以变态度上的讨价还价为寻求客观尺度。从这个意义上来说,原则谈判与在态度上的讨价还价比拟,原则谈判有很高的策略要求。一方以事实为依据进行谈判可以让对方也照样为之,由于这是推动双方实际利益的独一途径。

    在实质内容上,你也会做得很好。对于那些轻易在态度谈判中被对方唬住的人来说,原则谈判尤其可以让你既坚持自己的态度又不失公允。原则使你头脑冷静,不会让你在压力眼前屈服。这也是“公理即强权”的一种表现形式。

    假如对方不妥协,又不能为自己的态度提出任何有说服力的理由,那就没有再谈下去的必要了。这就比如你走进一家商店,看中了一件商品,可上面写着“不讲价”字样。买不买随你。但在你选择离开之前,你应弄清晰自己是否忽略了使商家的定价显得公平公道的客观尺度。假如你发现了这样的尺度,并愿意以此成交而不是无果而终,你就可以将商品买下来。这一尺度的存在避免了你屈服于主观态度所要付出的代价。

    如果对方不肯在态度上作任何让步,而你又找不到可以接受它的原则基础,你应该做一个估计,与自己的最佳选择比拟,接受对方不公道前提,你是否能有所得。你应该在实际利益和维护你自己身为原则谈判者名声之间权衡轻重。

    谈判中,将讨论的重心从对方愿意做什么转为讨论应如何解决题目,并不能结束争论,也不能保证有满足的结果。网络口碑营销(211sky)但它却提供了你可以采取的有力战术,避免了在态度上讨价还价所要付出的高昂代价。

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