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加入:2012-02-21 20:30:57
上次:2012-03-29 07:35:06
最后积分:277 | 不论谈判是有关一项合同、家庭内部纠纷，仍是国家间的和平协议，人们经常在态度上纠缠不清。双方站在各自的态度上，为自己争辩，最后作出一定的妥协，找到双方都能接受的折衷办法。这种谈判方式最具代表性的例子是顾客与旧货店老板之间的讨价还价。
顾客老板
这个铜盘子什么价钱？
你眼光不错，75美元怎
么样。
别逗了，这儿有块压伤，我出15美元。
什么？您要是诚心买，我还能考虑考虑。15美元，开玩笑吧？
那好，我出20美元，75美元太离谱了。给我个公道的价钱。小姐，你砍价真够厉害，60美元拿走得了。
25美元。
我进价也比这高多了！你诚心买吗？
美元，我最多就付这个价。
就这样谈下去，他们也许会达成共鸣，也许毫无结果。
谈判的任何方法都可以通过三方面的尺度来衡量：假如有达成共鸣的可能，就应该达成明智的协议；谈判应该有效率；增进或至少不损害双方的关系（明智的协议是指协议尽可能保障双方的正当利益，公平解决双方的利益冲突，协议持久性强，并考虑了社会效益）。
上面举的例子反映了最常见的谈判方法，就是不断采取新态度，抛却旧态度。
就像上面那位顾客和店老板所做的那样，态度在谈判中起了一定作用。它告知对方你的需求，在远景不明朗、存在一定压力的情况下提供了一个立足点，终极可能会产生自己能接受的结果。但通过其他方法也能起到上述作用，而且在态度上纠缠不清使双方无法实现上述三个基本尺度：达成明智的协议、有效率地谈判以及友善地谈判。
在态度上纠缠不清不能达成明智的协议
假如双方就各自的态度讨价还价，他们通常会抱着态度不放。你越是声明自己的原则，保护自己的态度，你的态度就越坚定。你越想让对方明白改变你最初的态度长短分之想，你就会越死守自己的态度。直到把你的自我形象当成了你的态度。你现在又多了一个目标，就是保留自己的脸面——把今后的行为和过去的态度联系起来，这就使得谈判越来越不可能就双方的最初利益达成共鸣。
肯尼迪总统时期美苏全面禁止核试验谈判的失败刚好说明了在态度上纠缠对谈判造成的危害。当时主要的题目是：美苏双方每年答应对方到自己境内被怀疑有核试验流动的地区检查多少次？苏联方面当时最后提出是3次，而美国坚持起码10次，因为态度题目，谈判就此破裂。而双方都没有想明白一个事实，即检查是指一个人四处看一天呢，仍是100个人不加选择地检查1个月。双方都没有在设计检查程序上动脑筋，使它既知足美国在核查方面的利益，又能实现尽可能减少对方干涉干与本国的愿望。
因为双方将更多的精力投入到态度上，各自真正关心的题目被忽略掉了，达成协议的可能性也变小了。最后的谈判结果也许只是机械地反映各自终极态度的差距，而不是真合法真地考虑双方的正当利益，结果往往也就不那么令双方满足了。
在态度上纠缠，缺乏效率
传统的谈判方式可能使双方达成协议，好比铜盘子的价格；也可能令他们不欢而散，好比实地检查核试验流动的次数，但两者都要耗费大量时间。
在态度上纠缠不清会阻碍双方达成协议。为了使终极结果有利于自己，双方的起步都很极端，而且死守不放，还欺骗对方，隐瞒自己的真实观点，只有迫不得已的时候才做一点点让步。网络口碑营销（211sky）以上每个因素都会影响双方达成有效协议。双方起步越极端，让步越小，谈判所需的时间就越长，所花的精力也就越多。传统的谈判方式还需要谈判者作出大量的决定，如能给对方什么前提，该拒绝什么前提，可能作出多大让步等等。决议计划过程最为费时费力。每一项决定不仅是向对方让步而且可能会产生压力，从而导致再次让步。因此谈判者往往拖延时间，威胁要离开谈判桌，阻碍谈判进程，或采取其他一些花招，这只能使双方投入更多的时间和精力，增加不欢而散的可能性。 |
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