选择方案

    假如不愿意在温顺与强硬两者之间选择，你可以改变谈判方式。

    谈判有两个层次：第一个层次是解决实质性题目；第二个层次往往比较蕴藉，它关注解决实质性题目的程序。第一个层次的重点可以是你的工资、租赁前提以及价格题目。第二个层次关心的是如何解决实质性题目：通过温顺、强硬或者其他方式。这是有关游戏的游戏，即“游戏中的游戏”。谈判中采取的每一个举动不仅关系到房租、薪水或其他实质性题目，而且有助于建立游戏规则，使谈判以原有的方式继承进行下去，或是有所改变。

    第二个层次通常轻易被人们忽略，由于很多决定都是天然而然地作出的。除非对方来自另外一个国家，特别是有非常特殊的文化背景，你才可能以为有必要对谈判过程有所考虑。但无论你是否意识到它，你采取的每一个步骤都是在就“游戏”规则进行谈判，尽管这些步骤有时只针对实质性题目。是温顺仍是强硬？我们对二者都持否定立场，因此要改变一下游戏规则。在“哈佛谈判项目”中，我们针对态度式谈判发展了一种新的选择方案：一种旨在通过有效和友好的方式取得最明智结果的谈判方法，我们称之为原则谈判或者依据原则进行谈判。它有四个基本要素。

    以下四点几乎合用于任何场合，每一点都围绕谈判的一个基本要素提出建议。

    人：把人和事分开。

    利益：着眼于利益，而不是态度。

    选择：为共同利益创造选择方案。

    尺度：坚持使用客观尺度。

    第一点基于这样一个事实，即人非计算机。我们都是带有强烈情感的生物，每个人都有自己不同的感知，有时很难做到明白无误地交流。感情轻易同客观利益纠缠在一起。表明态度之所以使局面恶化是由于人们把自我与态度等同起来。因此，在解决实际题目之前，应把人际题目与实际题目分*理。形象地说，谈判者应该是肩并肩地工作，一起解决题目，而不是相互攻击。所以，第一点是：把人和事分开。

    态度式谈判的一个弊端在于谈判者本应知足各自的潜伏利益，而实际上却把精力集中在各自的态度上。第二点就是针对这一弊端设计的。谈判中的态度常常掩盖了你的实际利益需求。在态度上作出妥协无助于达成共鸣，也不能够兼顾双方态度背后的实际需求。所以第二点是：着眼于利益，而不是态度。

    在压力之下很难设计最佳解决方案，第三点针对的就是这种难题。在对手眼前作出决定往往使你目光短浅。决定越是重要，就越是不能施展创造性，也就越难找到准确的解决方案。你可以抽出时间，以促进共同利益和协调冲突为条件，想出各种可能的方案，从而抵消上述那些不利因素。所以第三点是：为共同利益创造选择方案。

    当利益直接冲突时，谈判者有可能因立场强硬而得到满足的结果。这种方*使寸步不让的一方得到好处，但也轻易产生武断的结果。然而，面临这样的谈判对手时，你可以告诉他，这不是单方面说了算的事情，你们的协议必需反映公平的尺度，而不依靠于各自的要求。这并不是说谈判要基于一个你选择的尺度，而是要有公平公道的依据，好比市场价值、专家意见、惯例、法律的评判等。通过讨论这样的尺度而不是单凭各自的意愿，双方就都不用让步，而且双方都会遵从一个公正的解决方案。因此第四点为：坚持使用客观尺度。

    原则谈判与温顺型、强硬型谈判在下表中作了对比，四个基本要素用宋体字标出。

    题目

    态度式谈判：你选择哪种类型

    解决方案

    改变规则——依据原则谈判

    温顺型强硬型 原则谈判

    对方是朋友

    对方是对手

    双方能解决题目

    目标在于达成共鸣

    目标在于胜利

    目标在于有效、痛快地取得明智的结果

    为了情谊做出让步

    要求对方让步作为维持双方关系的前提把人和事分开

    对人和事采取温顺立场对人和事采取强硬立场 对人温顺、对事强硬

    信任对方

    不信任对方

    谈判与信任无关

    轻易改变态度

    固守态度不动摇

    着眼于利益，而不是态度

    给予对方实惠威胁对方 探讨共同利益

    亮出底牌掩饰自己的底线 避免谈底线

    为了达成协议愿意承受单方面损失把单方面优惠作为达成协议的前提

    为共同利益创造选择方案

    寻找对方可以接受的单方面解决方案寻找自己可以接受的单方面解决方案

    寻求多种解决方案，以后再作决定

    以达成共鸣为

    目的以坚守自己的态度为目的 坚持使用客观

    尺度

    避免意志的较量

    试图在意志的较量中取胜

    争取基于客观尺度而非主观意愿的结果

    迫于压力而妥协

    给对方施加压力

    坚持并欢迎理性方法，只认道理，不屈服于压力

    原则谈判的四个基本要素从你开始着手谈判到达成协议或是你决定不再进行谈判都有用，这个过程可分为分析、计划、协商三个阶段。

    在分析阶段你只需要判定形势，收集、收拾整顿和分析信息。你需要考虑双方对题目的不同熟悉、对方对你的敌意程度以及双方交流的障碍，当然还有双方各自的利益。你需要认清已经摆在桌面上的选择以及已经提出的达成协议的基准。

    在计划阶段你同样要面临这四个因素，开动脑筋，作出决定。怎样处理人际关系题目？在对方的利益中，什么最重要？你的现实目标是什么？为此你要找出其他选择和参考尺度。

    在协商阶段，当双方为达成协议相互交换意见时，四个基本要素是讨论的最佳话题。双方可以消除意见的不合、克制情绪的冲动以及排除交流过程中的障碍。每一方都应理解对方的利益所在。双方可以一起寻找对彼此都有利的方案，并根据客观尺度寻求共鸣以解决利益冲突。

    总之，与态度式谈判相反，原则谈判注重基本利益、互惠方案和公平尺度，这通常导致更明智的谈判结果。网络口碑营销（211sky）它使你有效地在一系列题目中逐渐与对方达成共鸣，而无须在死守态度和抛却态度之间徒耗精力。把人和事分割开来，你才能真正把对方当做一个有血有肉的人直接有效地同他打交道，终极得到友善的结果。

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