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加入:2012-02-21 20:30:57
上次:2012-03-29 07:35:06
最后积分:277 | 我们看一看在海洋法大会上有关技术转让的谈判。1974年到1981年，150多个国家的代表们汇集在纽约和日内瓦，讨论制订从捕鱼权到深海海床开采锰矿等海洋治理方面的法规。来自发展中国家的代表一度对技术交换表示出极大的热情，他们但愿从高度发达的产业化国家那里得到深海海床采矿的技术和设备。
美国等发达国家以为知足这一要求并不难题——因而觉得技术转让题目不重要。固然从某种意义上说，这个题目的确对他们无关紧要，但他们表现出无足轻重的立场则是大错特错。假如在技术转让等详细实施办法上多花些时间，他们向发展中国家提供的转让则完全可以显得更可靠，更吸惹人。因为他们以为这是次要题目而挪到以后考虑，结果因小失大，那些产业化国家抛却了以低本钱换取大回报的机会，没能让发展中国家从谈判中感慨感染巨大的成就感，从而错过了一次在其他题目上达成协议的契机。
让对方介入其中，使其明白谈判结果对双方都有利害关系。假如对方没有介入谈判，他们将不太可能接受谈判结果，道理就是这么简朴。假如你经由充分调查后找到州保险专员，预备与他大战一场，他当然会觉得自己处境不妙而拒绝接受你的结论。假如你事先没有问清某个雇员是否愿意承担负有责任的工作，就不要对他的诉苦感到意外。要让对方接受他不太满足的结果，枢纽在于让他介入其中。
这恰正是人们所不愿意做的。在处理某个挫折时，你出于本能会把最艰巨的部门放到最后。“等我们把事情都调查清晰了再去找专员。”然而，如果专员以为他介入起草了条令，他完全有可能同意对条令进行修改。这样一来，修改工作成了起草过程中的一个小步骤，出台的还是他原有的成果，不会有“半路杀出个程咬金”的感觉了。
在南非，白人中的温顺派一直力图废除带有歧视性的法案。怎么做呢？他们在全部由白人参加的议会委员会里讨论有关提案。但是，不管这些提案被证实是多么值得称道，都显得缺乏说服力。题目不在于其内容本身，而在于没有黑人介入到提案的讨论中来。黑人们听到的会是：“我们高贵的白人将讨论如何解决你们的题目。”这又成了“白人的负担”，这是一开始就面对的题目。
即使协议内容对另一方有利，他们也会由于没有介入起草而对协议表示怀疑并拒绝接受。假如双方都为协议提出了自己的意见，那么达成共鸣就轻易多了。如果正在讨论的解决方案为双方逐步认可，整个谈判过程将更具说服力。对提案的每一处批评和相应的修改，每一次妥协，都是谈判者个人对于提案的贡献。一个充分考虑了双方建议的提案会让每个人都有成就感。
让对方尽早介入其中，征询他们的意见，对他们提出的每个想法主意都给予充分的好评。这样，提出想法主意的人就会在其他人眼前极力保卫这些想法主意。抵抗居功领赏的诱惑不轻易，但忍耐的回报是丰厚的。除了获得实际利益之外，是否介入其中也许是决定一个谈判者是否接受这项提议的独一最重要的因素。从某种意义上说，过程即结果。
保全面子：使你的提议与对方观念一致。“保全面子”一词在英文中带有贬义。网络口碑营销（211sky）：“我们这么做纯粹是给他们面子”，言下之意是我们做做样子好让某些人不那么难堪。说话人语气中布满着嘲讽。 |
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