云浮论坛
全文 标题登录 ·注册
夏季 ·摄影 ·美食

综合

城市

景区

游记

同游

线路

论坛

深度

图片

快讯

酒店

购物

机构

交通
首页 > 城市 > 广东 > 云浮 > 云浮论坛 > 着眼于利益,而不是立场 二·综合论坛 ·美食论坛 ·汽车论坛 ·摄影论坛 ·民俗论坛 ·城市论坛
211sky着眼于利益,而不是立场 二2012-03-23 13:25:52人气(0/1011)




来自:上海
发主题数:59
加入:2012-02-21 20:30:57
上次:2012-03-29 07:35:06
最后积分:277

  如何确定利益?

    注重利益而不在态度上纠缠的好处是显著的。但怎么去做呢?态度可能是详细明确的,而它背后的利益却可能不那么显著,不易捉摸,甚至互相矛盾。既然确定对方的利益和确定自己的利益至少同样重要,那么怎样才能理解谈判中所涉及的方方面面的利益呢?

    问“为什么”。最基本的方法是站在对方的角度换位思索。分析对方采取的每一个态度,问自己对方“为什么”会这样做。好比,为什么房主但愿在一份五年期租约中要求房租每年调整一次?你得出的结论是,房主可能担心房屋维护用度不断上涨。你还可以去问房主本人为什么采取某一态度。假如你真的去问,那么你要表明,询问的目的是为了理解对方的需求、但愿、担心或愿望,不是让对方为自己的态度辩护。“琼斯先生,出于什么考虑你最多只愿意租三年?”

    问“为什么不”,考虑对方的选择。一个最为行之有效的方法是,确定对方以为你但愿他们作出的决定。然后问问自己,对方为什么没有那样做,那样做会影响他们的什么利益?假如你想改变对方的主意,首先就要了解他们现在的想法主意。

    看看下面这个例子。1980年,美国和伊朗就开释被伊朗激进学生在德黑兰绑架的52名美国外交官和使馆职员一事展开谈判。尽管当时解决这一争端存在着众多重大障碍,但只要看一看某位学生领袖面对的选择,题目就清晰了。美国的要求很明确:“开释所有人质。”而1980年,每位学生领袖面对的选择不过乎是:

   1980年春一位伊朗学生领袖面临的选择

    面对的问题:“是否应立即释放美国人质?”

    如果我说是如果我说不

    我出卖了革命。我坚持了革命。

    别人会批评我是亲美派。

    我会因为捍卫了*教而受到赞扬。

    其他人可能不赞同我的意见;如果他们赞同,我们释放了人质,那么:我们可能会团结在一起。

    我们可以在电视上出尽风头,向全世界表达我们的不满。

    伊朗显得软弱可欺。伊朗显得强硬。

    我们向美国屈服了。我们顶住了美国的压力。

    我们什么也得不到(没有国王,没有钱)。我们不会一无所获(至少可以收回我们的钱)。

    我们不清楚美国会采取什么行动。人质在手,可以保护我们不受美国干涉。

    但是:但是:

    这样也许会结束经济制裁。经济制裁无疑会继续。

    我们与其他国家,特别是欧洲国家的关系也许会有所改善。我们与其他国家,尤其是欧洲国家的关系会恶化。

    通货膨胀等经济问题会继续。

    美国也许会采取军事行动。

    然而:

    美国也许会在给我们钱、不干涉我国事务以及停止经济制裁等方面向我们作出进一步承诺。

    我们可以推迟释放人质。

    如果一位有代表性的学生领袖的确作出与此相近的选择,我们就不难理解为什么这些激进派学生会长时间扣押人质了。绑架行为本身让人愤怒,而且非法,但人质一旦被扣押下来,学生们要等待有利的时机,扣押人质事件就一天天地拖了下去。

    在考虑对方目前面临的选择时,我们首先要问自己的是:“我希望影响谁的决定?”其次,考虑对方认为你希望他们作出什么样的决定。如果你连你自己都不清楚他们认为你希望他们作出什么决定,那他们也不会知道。单凭这一点就可以说明对方为什么没有作出你所希望的决定了。

    接下来,从对方角度分析同意或拒绝你希望他们作出的决定的后果。你会发现,按下面的方法列一张表是非常有用的:

    对我个人利益的影响

    ◎我会失去还是获得政治支持?

    ◎同事们会批评还是称赞我?

    对集体利益的影响

    ◎短期后果是什么?长期后果是什么?

    ◎会产生什么经济(政治、法律、心理、军事等)后果?

    ◎对外部支持者以及舆论的影响如何?

    ◎开这个先例是好还是不好?

    ◎这个决定是否会阻碍其他更有利的事情?

    ◎这一做法是否符合我们的原则?这么做“对”吗?

    ◎我能推迟这个决定吗?

    在整个过程中,力求完全准确是错误的。你很难碰到有哪位决策者写下得失利弊,进行权衡。毕竟你是在试着理解一个非常人性化的选择,而不是做一道数学计算题。

    要认识到双方都有多重利益。在几乎所有的谈判中,每一方都有多种利益,而不只是一种。比如,你在租房的时候,也许你既想获得一份对自己有利的租约,又想要不费力气尽快达成协议,还想和房东保持良好的合作关系。你的利益不仅在于影响达成的租约,而且在于实施这份租约。你追求的利益中既有你个人的利益,也有双方共同的利益。

    把谈判理解为两个人及双边事务是具有启发性的,但你不能因此忽略其他人、其他谈判方或是其他影响的存在。在一次棒球队员要求加薪的谈判中,总经理坚持认为,尽管其他球队支付给相同水平的球员至少得50万美元,这个数目还是太高了。事实上,总经理本人也认为自己的立场站不住脚,但俱乐部老板严格指示他绝不能松口,也不能解释原因,因为他们不想让公众知道他们资金上有困难。

    每一位谈判手都要对某些人负责,这些人可能是他的老板、客户、雇员、同事、亲戚或者是他的妻子,这些人的利益是他所关心的。理解这位谈判手的利益就是要理解他需要考虑的方方面面的利益。

    最重要的利益是人的基本需求。在寻找公然态度背后潜伏的基本利益时,特别要留意人类最根本的需求。假如你能照顾到这些基本需求,你就能增加双方达成协议的机会,或增加达成协议后对方遵守协议的可能性。人类的基本需求包括:

    ◎安全感。

    ◎经济利益。

    ◎归属感。

    ◎获得他人认同。

    ◎能主宰自己的糊口。

    尽管这些需求是最根本的,但它们常常被忽略。在很多谈判中,我们习惯性地以为金钱是独一的利益所在。但即使是有关钱的谈判,好比确定离婚协议中的赡养费,往往也涉及钱以外的更多方面。妻子要求每周500美元赡养费的真正目的是什么呢?当然,她对自己的经济状况非常关心,但有没有其他原因呢?她也许是为了获得心理上的安全感,也许是想获得别人的认同:觉得自己受到了同等、公正的待遇。也许她的丈夫付不起每周500美元的赡养费,也许她并不需要那么多钱,但只有通过其他方式知足妻子的安全感和获得认可的需求之后,她才有可能降低赡养费的尺度。

    对个人是这样,对集体、国家也是如斯。只要一方以为自己的基本需求得不到知足,谈判就不会取得进展。好比,美国但愿通过谈判以低廉的价格从墨西哥购买自然气。美国能源部长错误地以为这是一场关于钱的谈判,于是否决了美国某石油财团同墨西哥达成的关于进步价格的协议。因为当时墨西哥没有其他可能的买主,所以美国能源部长以为对方会降低报价。但墨西哥人不仅但愿自然气能卖个好价钱,他们更但愿得到尊重和同等相待。美国的行为好像是对墨西哥的又一次要挟,令墨西哥人非常气愤。结果,墨西哥政府不但不卖自然气,而且开始把自然气烧掉。从政治角度而言,任何降低价格的协议都是墨西哥不可能接受的。

    再举一个例子。在北爱尔兰未来地位的谈判中,新教领导人忽视了天主教徒归属感和认同感的需求,以及被对方接纳与同等相待的愿望。同样,天主教领导人也常常轻视新教徒对安全感的渴想,把新教徒的担心视为“他们自己的题目”,而不是一项值得关注的公道需求,这使谈判陷入了僵局。

    列一张清单。要理清谈判各方不同的利益,最好列一张清单,想到什么就写下来。这么做不仅能匡助你记住这些利益,而且当你获得新信息并把这些利益按重要性排序时,它有助于你进步评估质量。另外,这么做也许能启发你如何知足这些利益。

    每一位谈判手都要对某些人负责,这些人可能是他的老板、客户、雇员、同事、亲戚或者是他的妻子,这些人的利益是他所关心的。理解这位谈判手的利益就是要理解他需要考虑的方方面面的利益。

    最重要的利益是人的基本需求。在寻找公然态度背后潜伏的基本利益时,特别要留意人类最根本的需求。假如你能照顾到这些基本需求,你就能增加双方达成协议的机会,或增加达成协议后对方遵守协议的可能性。人类的基本需求包括:

    ◎安全感。

    ◎经济利益。

    ◎归属感。

    ◎获得他人认同。

    ◎能主宰自己的糊口。

    尽管这些需求是最根本的,但它们常常被忽略。在很多谈判中,我们习惯性地以为金钱是独一的利益所在。但即使是有关钱的谈判,好比确定离婚协议中的赡养费,往往也涉及钱以外的更多方面。妻子要求每周500美元赡养费的真正目的是什么呢?当然,她对自己的经济状况非常关心,但有没有其他原因呢?她也许是为了获得心理上的安全感,也许是想获得别人的认同:觉得自己受到了同等、公正的待遇。也许她的丈夫付不起每周500美元的赡养费,也许她并不需要那么多钱,但只有通过其他方式知足妻子的安全感和获得认可的需求之后,她才有可能降低赡养费的尺度。

    对个人是这样,对集体、国家也是如斯。只要一方以为自己的基本需求得不到知足,谈判就不会取得进展。好比,美国但愿通过谈判以低廉的价格从墨西哥购买自然气。美国能源部长错误地以为这是一场关于钱的谈判,于是否决了美国某石油财团同墨西哥达成的关于进步价格的协议。因为当时墨西哥没有其他可能的买主,所以美国能源部长以为对方会降低报价。但墨西哥人不仅但愿自然气能卖个好价钱,他们更但愿得到尊重和同等相待。美国的行为好像是对墨西哥的又一次要挟,令墨西哥人非常气愤。结果,墨西哥政府不但不卖自然气,而且开始把自然气烧掉。从政治角度而言,任何降低价格的协议都是墨西哥不可能接受的。

    再举一个例子。在北爱尔兰未来地位的谈判中,新教领导人忽视了天主教徒归属感和认同感的需求,以及被对方接纳与同等相待的愿望。同样,天主教领导人也常常轻视新教徒对安全感的渴想,把新教徒的担心视为“他们自己的题目”,而不是一项值得关注的公道需求,这使谈判陷入了僵局。

    列一张清单。要理清谈判各方不同的利益,最好列一张清单,想到什么就写下来。这么做不仅能匡助你记住这些利益,而且当你获得新信息并把这些利益按重要性排序时,它有助于你进步评估质量。另外,这么做也许能启发你如何知足这些利益。
    每一位谈判手都要对某些人负责,这些人可能是他的老板、客户、雇员、同事、亲戚或者是他的妻子,这些人的利益是他所关心的。理解这位谈判手的利益就是要理解他需要考虑的方方面面的利益。

    最重要的利益是人的基本需求。在寻找公然态度背后潜伏的基本利益时,特别要留意人类最根本的需求。假如你能照顾到这些基本需求,你就能增加双方达成协议的机会,或增加达成协议后对方遵守协议的可能性。人类的基本需求包括:

    ◎安全感。

    ◎经济利益。

    ◎归属感。

    ◎获得他人认同。

    ◎能主宰自己的糊口。

    尽管这些需求是最根本的,但它们常常被忽略。在很多谈判中,我们习惯性地以为金钱是独一的利益所在。但即使是有关钱的谈判,好比确定离婚协议中的赡养费,往往也涉及钱以外的更多方面。妻子要求每周500美元赡养费的真正目的是什么呢?当然,她对自己的经济状况非常关心,但有没有其他原因呢?她也许是为了获得心理上的安全感,也许是想获得别人的认同:觉得自己受到了同等、公正的待遇。也许她的丈夫付不起每周500美元的赡养费,也许她并不需要那么多钱,但只有通过其他方式知足妻子的安全感和获得认可的需求之后,她才有可能降低赡养费的尺度。

    对个人是这样,对集体、国家也是如斯。只要一方以为自己的基本需求得不到知足,谈判就不会取得进展。好比,美国但愿通过谈判以低廉的价格从墨西哥购买自然气。美国能源部长错误地以为这是一场关于钱的谈判,于是否决了美国某石油财团同墨西哥达成的关于进步价格的协议。因为当时墨西哥没有其他可能的买主,所以美国能源部长以为对方会降低报价。但墨西哥人不仅但愿自然气能卖个好价钱,他们更但愿得到尊重和同等相待。美国的行为好像是对墨西哥的又一次要挟,令墨西哥人非常气愤。结果,墨西哥政府不但不卖自然气,而且开始把自然气烧掉。网络口碑营销(211sky)从政治角度而言,任何降低价格的协议都是墨西哥不可能接受。

首页 1末页 第 1 页 Of 1 页 -- 共 0 条回复。
如果你要回复该主题,请先登录!
关于景天下 关于本站 常见问题 关于本站 帮助中心 联系方式 管理中心 会员注册 XXXX
www.viewf.com Powered & Designed by 景天下旅游网. Copyright 2005-2017 All rights reserved.
E-mail:service@viewf.com | QQ: 2321636390 最佳分辩率:1024X768以上 | 粤ICP备14003813号
今日总访量(PV): 39531  当前在线:1768 (历史访问量对比