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211sky交流2012-03-22 12:44:46人气(0/923)




来自:上海
发主题数:59
加入:2012-02-21 20:30:57
上次:2012-03-29 07:35:06
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   没有交流就无法进行谈判。谈判就是双方为达成共鸣而相互交流的过程。相互交流并非易事。即使双方有着共同的价值观与人生经历,交流起来也会有麻烦。一起糊口了30年的夫妻,天天还难免会产生曲解。因此,相互不了解的人之间泛起交流不畅,甚至互相敌视和怀疑是不足为奇的。你应该预料到,不管你说什么,对方总会有不同于你的理解。

    交流中存在三大障碍。首先,谈判者之间并不一定直接交谈,或者至少不以这种方式得到对方理解。谈判各方常常会抛却与对方进行严厉的交流,转而试图说服第三方或是自己的委托人。他们不去努力与对方通力进行以达成共鸣,而是企图击倒对方;不去说服对方采取更具建设性的步骤,却力图说服傍观者倒向自己一边。假如各方都想讨好傍观者,就无法实现有效的交流。

   即使你直接明了地与对方交谈,他们也不一定在听。这就是交流中的第二大题目。你是否留意到,有多少情况下,你所说的内容没有引起对方足够的正视。同样,你也重述不了对方说过的话。在谈判中,你可能一直忙着思索自己下面该说什么,怎样回应对方刚才提到的题目,或者构思下一步的方案,于是忘了留意听对方正在说什么。或者,你更留意听自己的委托人而不是对方说的话。究竟,你的谈判是对委托人负责,他们是否对谈判结果满足才是你最关心的,因此你对他们的反应倍加留意这是正常的。但是假如你不留意听取对方所说的话,双方就无交流可言了。

    交流中的第三个主要题目是曲解。一方也许会曲解另一方的话。即使谈判者坐在统一间房子里,相互间的交流也可能像大风中的烟雾信号一样令人难以捉摸。假如谈判各方使用不同的语言,产生曲解的可能性就更大了。好比在波斯语中,“妥协”一词没有英语中“compromise”表示的“双方都能接受的折衷解决办法”这一正面解释,而单指“有损我们的原则”这一贬义。同样,“调解人”一词在波斯语里指未经邀请,爱多管闲事的人。20世纪80年代初,联合国秘书长瓦尔德海姆到伊朗争取美国人质的获释。抵达德黑兰后,他通过伊朗国家广播电台和电视台发表讲话,结果译成波斯语的意思变成:“我此行的目的,是以爱管闲事者的身份找到有损于你们原则的办法。”这样一来,他在伊朗的一切努力严峻受挫。此番讲话播出不到一个小时,愤怒的伊朗人用石头砸了瓦尔德海姆的车。

    如何才能解决以上三个题目呢?

    当真聆听并理解对方的意思。听的必要性是显而易见的,但要听得明白却并非易事,特别是在紧张的谈判中,要做到听明白就更难了。倾听可以使你了解对方的观点,体会他们的感情,并理解他们想要表达的意思。当真聆听不仅能让你听得更明白,而且能使对方说得更清晰。假如你集中留意力,并不时地插一句“假如我没有理解错的话,你的意思是不是……”对方就会知道他们不是在铺张时间,不是在走过场。他们也会由于有人倾听并且听懂其意而感到知足。人们常说,谈判者向对方做出的最不费力的让步就是让他们知道,你确其实倾听他们说话。

    善于听讲的常用技巧是,集中精力听对方说话,要求对方清晰明了地阐述其真正意图,且在模棱两可或没有掌握时要求对方重复。对方说话时尽量不要回应,而要去真正理解对方。站在对方的角度,考虑对方的需求,理解对方的压力。很多人认为谈判者的高明战术就是,不要太留意对方所言,不要对他们的观点表示涓滴赞同。而一名优秀谈判手的做法却恰恰相反。只有理会对方的讲话并表示你明白他们的意思,他们才会相信你是在倾听。当你想阐明不同观点时,他们会以为你仍没有领会他们的意思。他们会在心里说:“我已经告诉这家伙我的观点,但他现在说的却是另一套。他肯定还不明白我的意思。”这样,他们就不会仔细听取你的意见,而是考虑换一种你能明白的思路来阐述他们的观点。因此,你要向他们表明,你明白他们的意思:“你看我领会的对分歧错误,按照你们的观点,情况是这样的……”

    在按照你的理解重复对方所言时,你要从他们的观点出发,立场积极,措辞明确,清晰表达对方观点中的优点。你不妨说:“你的理由很充分,看看我是否明白了。我的理解是……”理解不即是赞同。你可以做到完全理解对方,但同时又毫不赞同对方的意见。只有让对方确信你领会了他们的意思,你才可能向他们阐述自己的观点。一旦你可以先重述对方观点,再提出他们提议中的题目所在。假如你能比对方更清晰地说出他们的观点,然后再进行反驳,就会大大增加双方根据实际情况进行建设性对话的可能性,也极大地减少了他们以为被曲解的可能。

    说出你的想法主意,争取对方理解。与对方交谈。人们常易忽略的是,谈判既不是辩论,也不是审讯。你不是在尽力说服某个第三方。你要尽力说服的人就坐在你对面。假如把谈判比作一场法律诉讼的话,其场面好似两个法官正试图就如何作出判决达成一致。试着将自己置于那个角色,把对方当做自己的法官同事,你要和他共同努力取得共鸣。在这种情况下,出了错就责怪对方、相互辱骂或进步嗓门显然是没有说服力的。相反,假如你能将对方当做是和自己一起处理题目的伙伴,并清晰地熟悉到他们看题目的角度与你不同,那么事情就会轻易多了。

    为了减少媒体、海内观众以及第三方对谈判施加决定性影响,不分散谈判职员的留意力,最好与对方建立暗里、秘密的交流渠道,也可以通过限制谈判团人数来进步交流的质量。好比,在1954年的里雅斯特市题目的谈判中,南斯拉夫、英国和美国间的会谈几乎毫无进展,直到三国主要谈判职员脱离了各自庞大的代表团,在一间隐蔽的房间里进行了非正式的单独会谈后,题目才得以解决。在此,伍德罗?威尔逊的那句闻名口号“公然协议公然达成”完全可以改为“公然协议暗里达成”。无论有多少人介入谈判,作出重要决定时通常只有一两个人在场。

    只谈自己,不说对方。在很多谈判中,双方花大量时间解释、谴责对方的念头和意图。然而,谈论题目对自己的影响,而不是分析对方都做了些什么,或者为什么那么做,这将更能守信于人。好比,你可以说“我很绝望”而不是“你违背了诺言”。用“我们感觉受到歧视”代替“你是个种族主义者”。假如对方以为你对他们的评价不符合事实,他们会因此而迁怒于你,或者不再理你,也就不会对你的题目表示关注。而表达自己的感慨感染则无可指责。这样,你既传达了同样的信息,又不会使对方采取守势,拒绝接受你的意见。

    有的放矢。有时,题目不在于交流太少,而在于沟通过多。当双方曲解很深或者火气正大时,最好先把一些想法主意放在心里。网络口碑营销(211sky)有时候,充分表示自己的灵活立场只会增加达成协议的难度。好比,我提出愿意出9万美元买你的屋子。我报价后你却说,实在8万美元你就预备出手。这样,这笔买卖就难以做成。如你保持沉默沉静则轻易成交。因此,经验之谈是:在做出重要表态前,先弄清晰自己所要表达的意图或想得到的信息,做到有的放矢。

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