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211sky着眼于利益,而不是立场 一2012-03-23 13:24:56人气(0/554)




来自:上海
发主题数:59
加入:2012-02-21 20:30:57
上次:2012-03-29 07:35:06
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    有这样一个例子:两个人在藏书楼吵架,一个要把窗户打开,另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休,是露条缝、半开仍是打开四分之三?没有一种方案能让两人都满足。

    这时藏书楼治理员走了进来,她问其中一个人为什么要开窗户,回答说:“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户,那人说怕有穿堂风。治理员想了一下,把隔壁房间的一扇窗户敞开了,这样既有了新鲜空气,又避免了穿堂风。

    明智的解决办法:协调双方利益而不是态度

    刚才的例子在谈判中颇具代表性。表面上看起来,这两个人的题目在于他们的态度发生了冲突。既然双方的目标是在态度上达成共鸣,天然他们思索和谈论的都是态度——这往往使谈判陷入僵局。

    假如治理员只注重他们俩的态度,一个要开窗,一个偏要关窗,她就不可能找到解决题目的办法。但是她留意到双方的真正利益,是呼吸新鲜空气和避免穿堂风。把态度与利益区别开来很枢纽。

    利益是题目的枢纽。谈判的根本题目不在于双方态度上的冲突,而在于双方需求、愿望、想法主意乃至恐惊等方面的冲突。谈判方可能会说:

    “我正在想法阻止他在隔壁搞房地产开发。”

    “我们谈不拢。他的屋子开价10万美元,我只能出万美元,多1分都不行。”

    但题目的实质是:

    “他需要现金,我图个省心。”

    换句话说,“他至少需要10万美元与前妻了断,可我告诉过家人,我最多花万美元买屋子。”

    这样的愿望和顾虑就是利益。利益驱动人的行为,是态度争执背后的念头。你的态度就是你已作的决定,而利益是导致你作出这一决定的原因。

    1978年在戴维营草签的埃以和平协定表明,就双方的利益而不是各自的态度进行谈判是十分有益的。自1967年“六日战役”以来,以色列一直占领着埃及的西奈半岛。1978年埃以双方坐下来进行和谈时,各自的态度互不相容。以色列坚持要据有西奈的部门地区,埃及则强烈要求以色列归还西奈的每一寸土地。人们一次次地划分界线,把西奈分给埃及和以色列。埃及决不接受这种妥协,以色列也拒不接受回到1967年以前的状态。

    考虑双方的利益而不是态度,使谈判有了转机。以色列需要的是安全,他们不想让埃及坦克驻扎在边境,随时有开过来的威胁。埃及的利益则在于主权,西奈半岛自法老时代起就一直是埃及的领土。在被希腊人、罗马人、土耳其人、法国人和英国人统治了几个世纪后,埃及才完全获得国家主权,当然不会等闲向任何外国征服者割让领土。

    埃及总统萨达特与以色列总理贝京在戴维营终极达成了一项协议,让埃及拥有西奈半岛的全部主权,同时又保证了以色列的安全。协议把西奈半岛大片区域划为非军事区,埃及的国旗可以在西奈半岛随处飘扬,但埃及坦克则不得靠近以色列。

    调和双方的利益而不是态度,这种方法之所以奏效有两个原因:首先,每一项利益可以通过多种方式得到知足,人们往往只采取最显而易见的态度。好比,以色列为了知足其安全利益的需要,公布将留存西奈半岛的部门领土。假如你能从对立的态度背后寻找利益念头,也许就能找到既知足自己的利益,又能知足对方利益的新态度。在西奈半岛题目上,非军事化就是这样一个新态度。

    其次,对立的态度背后不止有冲突的利益,还有更多的其他利益,所以,协调利益而不是在态度上妥协也会行之有效。

    对立的态度背后既有共同利益,也有相互冲突的利益。我们通常会这样以为:对方的态度与我们的背道而驰,他们的利益也一定与我们的格格不入。假如我们的利益是要保护自己,那对方一定想攻击我们。假如我们但愿房租尽可能便宜,对方一定会使劲把房租往高里抬。实在在大多数谈判中,只要仔细考虑潜伏的利益需求,就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。

    好比,我们看一下房客和他寻找的房主之间的共同利益:

    1.双方都需要不乱。房主需要不乱的房客,房客需要一个永久住址。

    2.双方都但愿房屋得到很好的维护。房客要住在这里,房主但愿使房屋增值并进步这栋楼的名声。

    3.双方都但愿建立良好的关系。房主但愿房客定期付房租,房客但愿房主有求必应,对屋子作必要的修护。

    有时双方的利益并不是互相冲突,而只是不同。好比:

    1.房客对涂料过敏,所以他不愿意自己动手刷屋子。房主则不愿花钱粉刷所有的房间。

    2.为了保险起见,房主要求房客预支第一个月的房租作为定金,第二天交讫。房客对房间很满足,因此他并不在意何时付这笔钱。

    在权衡上述共同和不同利益之后,双方在低房租与高收益方面的不合好像就轻易解决多了。
网络口碑营销(211sky)共同的利益会促使双方签一份长期租约,共同承担改善住房前提的用度,相互提供利便,为建立良好的关系而努力。而解决利益不合的办法也许是:第二天交付定金,假如房客花钱买涂料,房主负责粉刷。剩下的就是详细的房租题目了,相信房屋租赁市场会定一个公平公道的价格。
    有时,恰是由于存在不同的利益,达成协议才成为可能。你与鞋店老板可能都对钱和鞋子感爱好,比拟之下,他对于50人民币的爱好高于对鞋的爱好,而你的情况则相反,50人民币和鞋比较起来,你更喜欢鞋。买卖就这样做成了。共同利益和不同但互补的利益都可以成为达成明智协议的基础。

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