有这样一个例子：两个人在藏书楼吵架，一个要把窗户打开，另一个要把窗户关上。他们俩为了窗户应该开多大争执不休，是露条缝、半开仍是打开四分之三？没有一种方案能让两人都满足。

    这时藏书楼治理员走了进来，她问其中一个人为什么要开窗户，回答说：“为了呼吸新鲜空气。”她又问另一个人为什么要关窗户，那人说怕有穿堂风。治理员想了一下，把隔壁房间的一扇窗户敞开了，这样既有了新鲜空气，又避免了穿堂风。

    明智的解决办法：协调双方利益而不是态度

    刚才的例子在谈判中颇具代表性。表面上看起来，这两个人的题目在于他们的态度发生了冲突。既然双方的目标是在态度上达成共鸣，天然他们思索和谈论的都是态度——这往往使谈判陷入僵局。

    假如治理员只注重他们俩的态度，一个要开窗，一个偏要关窗，她就不可能找到解决题目的办法。但是她留意到双方的真正利益，是呼吸新鲜空气和避免穿堂风。把态度与利益区别开来很枢纽。

    利益是题目的枢纽。谈判的根本题目不在于双方态度上的冲突，而在于双方需求、愿望、想法主意乃至恐惊等方面的冲突。谈判方可能会说：

    “我正在想法阻止他在隔壁搞房地产开发。”

    “我们谈不拢。他的屋子开价10万美元，我只能出万美元，多1分都不行。”

    但题目的实质是：

    “他需要现金，我图个省心。”

    换句话说，“他至少需要10万美元与前妻了断，可我告诉过家人，我最多花万美元买屋子。”

    这样的愿望和顾虑就是利益。利益驱动人的行为，是态度争执背后的念头。你的态度就是你已作的决定，而利益是导致你作出这一决定的原因。

    1978年在戴维营草签的埃以和平协定表明，就双方的利益而不是各自的态度进行谈判是十分有益的。自1967年“六日战役”以来，以色列一直占领着埃及的西奈半岛。1978年埃以双方坐下来进行和谈时，各自的态度互不相容。以色列坚持要据有西奈的部门地区，埃及则强烈要求以色列归还西奈的每一寸土地。人们一次次地划分界线，把西奈分给埃及和以色列。埃及决不接受这种妥协，以色列也拒不接受回到1967年以前的状态。

    考虑双方的利益而不是态度，使谈判有了转机。以色列需要的是安全，他们不想让埃及坦克驻扎在边境，随时有开过来的威胁。埃及的利益则在于主权，西奈半岛自法老时代起就一直是埃及的领土。在被希腊人、罗马人、土耳其人、法国人和英国人统治了几个世纪后，埃及才完全获得国家主权，当然不会等闲向任何外国征服者割让领土。

    埃及总统萨达特与以色列总理贝京在戴维营终极达成了一项协议，让埃及拥有西奈半岛的全部主权，同时又保证了以色列的安全。协议把西奈半岛大片区域划为非军事区，埃及的国旗可以在西奈半岛随处飘扬，但埃及坦克则不得靠近以色列。

    调和双方的利益而不是态度，这种方法之所以奏效有两个原因：首先，每一项利益可以通过多种方式得到知足，人们往往只采取最显而易见的态度。好比，以色列为了知足其安全利益的需要，公布将留存西奈半岛的部门领土。假如你能从对立的态度背后寻找利益念头，也许就能找到既知足自己的利益，又能知足对方利益的新态度。在西奈半岛题目上，非军事化就是这样一个新态度。

    其次，对立的态度背后不止有冲突的利益，还有更多的其他利益，所以，协调利益而不是在态度上妥协也会行之有效。

    对立的态度背后既有共同利益，也有相互冲突的利益。我们通常会这样以为：对方的态度与我们的背道而驰，他们的利益也一定与我们的格格不入。假如我们的利益是要保护自己，那对方一定想攻击我们。假如我们但愿房租尽可能便宜，对方一定会使劲把房租往高里抬。实在在大多数谈判中，只要仔细考虑潜伏的利益需求，就能发现双方共同或可调和的利益要远远多于相互对立的利益。

    好比，我们看一下房客和他寻找的房主之间的共同利益：

    1.双方都需要不乱。房主需要不乱的房客，房客需要一个永久住址。

    2.双方都但愿房屋得到很好的维护。房客要住在这里，房主但愿使房屋增值并进步这栋楼的名声。

    3.双方都但愿建立良好的关系。房主但愿房客定期付房租，房客但愿房主有求必应，对屋子作必要的修护。

    有时双方的利益并不是互相冲突，而只是不同。好比：

    1.房客对涂料过敏，所以他不愿意自己动手刷屋子。房主则不愿花钱粉刷所有的房间。

    2.为了保险起见，房主要求房客预支第一个月的房租作为定金，第二天交讫。房客对房间很满足，因此他并不在意何时付这笔钱。

    在权衡上述共同和不同利益之后，双方在低房租与高收益方面的不合好像就轻易解决多了。网络口碑营销（211sky）共同的利益会促使双方签一份长期租约，共同承担改善住房前提的用度，相互提供利便，为建立良好的关系而努力。而解决利益不合的办法也许是：第二天交付定金，假如房客花钱买涂料，房主负责粉刷。剩下的就是详细的房租题目了，相信房屋租赁市场会定一个公平公道的价格。
    有时，恰是由于存在不同的利益，达成协议才成为可能。你与鞋店老板可能都对钱和鞋子感爱好，比拟之下，他对于50人民币的爱好高于对鞋的爱好，而你的情况则相反，50人民币和鞋比较起来，你更喜欢鞋。买卖就这样做成了。共同利益和不同但互补的利益都可以成为达成明智协议的基础。