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加入:2012-02-21 20:30:57
上次:2012-03-29 07:35:06
最后积分:277 | 不论你多么理解对方利益，不论你多么善于调和双方的利益，也不论你多么正视双方目前的关系，你总要面临一个残酷的现实，那就是双方的利益相互冲突。即便讨论实现“双赢”的战略也无法掩盖这一事实。你但愿房租再便宜些，房主则但愿能抬高一些；你但愿明天到货，而供给商则更愿意下周送货；你当然期望能在看得见风景的大办公室里办公，而你的合伙人也期望如斯。这些不合都是无法掩盖的。
凭意愿决定会付出巨大代价
通常为了解决不合，谈判职员轻易陷入态度上的争执，即讨论他们愿意和不愿意接受的前提。有的谈判者可能会要求调整方案，不愿接受现有前提。有的谈判者可能由于坚持己见而要求对方做出巨大让步：“一口价！50美元！”有的谈判者则会做出大方的姿态，期望得到对方的首肯和情谊。不管谁在争执中表现得最固执仍是最大方，这种谈判过程注重的都是各方愿意接受什么。两种意愿相互作用，这样谈出的结果就比如谈判者糊口在荒岛上——没有历史，没有惯例，也没有任何道德尺度。
正如第一章提到的，凭个人意愿调和不合将付出巨大代价。假如拿你的意愿与对方的一比高下，这样的谈判既无效率可言也不友善，其结果不是你让步就是他妥协。无论是选择吃饭的地点、接洽一桩生意仍是协商孩子的监护权题目，假如不引入客观尺度，就无法达成符合尺度的协议。
网络口碑营销（211sky）： 既然凭个人意愿调和利益冲突要付出如斯高的代价，那么解决方案就是，独立于任何个人意愿——也就是根据客观尺度来进行谈判。
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